網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)和做傳統營(yíng)銷(xiāo)一樣，都不能做一錘子買(mǎi)賣(mài)。網(wǎng)站擁有回頭訪(fǎng)客，和實(shí)體店擁有老客戶(hù)一樣重要。這是提升業(yè)績(jì)的必經(jīng)之路。我們必須做好網(wǎng)站，學(xué)會(huì )跟進(jìn)和服務(wù)客戶(hù)，讓客戶(hù)滿(mǎn)意，黏住客戶(hù)，讓客戶(hù)多次訪(fǎng)問(wèn)，多次購買(mǎi)。

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1，提供免費服務(wù)，讓顧客先嘗后買(mǎi)。

免費的先嘗，付費的后買(mǎi)是大家經(jīng)常采用的一種營(yíng)銷(xiāo)策。我們經(jīng)常在超市中看到免費品嘗，免費試飲的促銷(xiāo)活動(dòng)。我自己之前就做過(guò)這種工作。

我以前是做傳統的線(xiàn)下快速消費品銷(xiāo)售工作的，我的第一份工作是促銷(xiāo)員，當時(shí)我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是全國冠軍。我們當時(shí)是這么做的。

我們專(zhuān)門(mén)瞄準兒童，一看是家長(cháng)帶著(zhù)孩子進(jìn)來(lái)，就向小朋友問(wèn)好，表情和語(yǔ)氣都和小孩子一樣，而且會(huì )時(shí)刻保持跟小孩一樣的狀態(tài)。通常我會(huì )說(shuō)：“你好，小朋友，給你嘗嘗好吃的�！�

通常，媽媽往往會(huì )反過(guò)來(lái)問(wèn)好吃不好吃。這時(shí)候，我立馬會(huì )轉移方向，轉向那個(gè)媽媽?zhuān)�并且告訴他這個(gè)東西是天然的，怎么怎么好，有幾款口味的。說(shuō)完這些，我還會(huì )告訴她現在購買(mǎi)的話(huà)還有什么可以送。

我從促銷(xiāo)員一直做到促銷(xiāo)督導。后來(lái)，我們整天給促銷(xiāo)員編對話(huà)模式，編完了就培訓。這種模式確實(shí)幫助我們取得了不錯的成績(jì)。

這就是先免費，后收費的先嘗后買(mǎi)銷(xiāo)售模式。這種銷(xiāo)售模式在網(wǎng)站上同樣適用。也就是說(shuō)，線(xiàn)上和線(xiàn)下的手段應該是一樣的，只是模式有些改變，在網(wǎng)絡(luò )上，很多產(chǎn)品我們沒(méi)有辦法讓客戶(hù)直接使用，不能讓客戶(hù)體驗。但是，這沒(méi)有關(guān)系，只要我們的后臺系統能夠跟得上就不是問(wèn)題。

我們也可以推行這種免費體驗方式。把我們的利潤讓出來(lái)，不需要客戶(hù)支付運費，不需要客戶(hù)花一分錢(qián)，就能夠試用我們的產(chǎn)品。

這種策略相當于是在放長(cháng)線(xiàn)，客戶(hù)們的腦袋都是很靈光的，誰(shuí)都知道這種免費是怎么回事。如果我們的產(chǎn)品物美價(jià)廉，質(zhì)量上乘，最后客戶(hù)是會(huì )心甘情愿地掏“銀子”埋單的。思想可以向別人學(xué)，方法需要自己創(chuàng )，這種思路我們不妨拿來(lái)一用，只是你的理由要正當，要能夠讓客戶(hù)接受。

2.持續跟進(jìn)客戶(hù)，增加購買(mǎi)次數

為什么要持續跟進(jìn)客戶(hù)?因為客戶(hù)是很容易“健忘”的，如果我們不及時(shí)跟進(jìn)，客戶(hù)可能光顧一次之后就再也不記得我們了。

跟進(jìn)客戶(hù)在線(xiàn)下的傳統營(yíng)銷(xiāo)中比較多見(jiàn)，經(jīng)常是銷(xiāo)售人員，客服人員給客戶(hù)打電話(huà)，或者直接登門(mén)拜訪(fǎng)。那么，做網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)應該如何跟進(jìn)?

通常，我們跟進(jìn)客戶(hù)的工具是電子郵件。英孚教育就是這么做的。他們通常會(huì )讓大家在網(wǎng)上注冊，然后為客戶(hù)們提供一些免費的學(xué)習機會(huì )�？蛻�(hù)在免費學(xué)習之后，工作人員就會(huì )給這些免費試用的客戶(hù)們發(fā)郵件跟進(jìn)。

在郵件中，他們往往會(huì )這樣講：

您好，我是英孚的xx。是這樣的，您前段時(shí)間在我們公司的網(wǎng)站上注冊了信息，說(shuō)您有興趣學(xué)習英語(yǔ)，我們嘗試給您打電話(huà)，但是沒(méi)有聯(lián)系到您，希望您收到郵件以后盡快回電話(huà)給我們。我的免費電話(huà)是xxx。順便獻上11月限量?jì)?yōu)惠課程表，每月成功報名者可以獲贈兩本免費課程書(shū)。

為什么他們會(huì )用電子郵件跟進(jìn)?大家都知道，在進(jìn)行網(wǎng)站注冊的時(shí)候，人們一般都不會(huì )把電話(huà)留給對方，怕被騷擾，但是郵箱是必須填寫(xiě)的，因為在網(wǎng)站上注冊之后，必須登錄郵箱進(jìn)行驗證才能使用，因此郵箱往往都是真的，通過(guò)電子郵箱肯定能夠聯(lián)系到客戶(hù)。當客戶(hù)注冊完畢，留下郵箱之后，我們就可以用郵件的方式聯(lián)系這個(gè)客戶(hù)了。而且，在聯(lián)系客戶(hù)的時(shí)候還能描述一下客戶(hù)注冊這個(gè)事情。當然，在郵件的后半部分，要加上一個(gè)讓客戶(hù)購買(mǎi)的理由。這樣才可能讓客戶(hù)再次光顧我們的網(wǎng)站，并購買(mǎi)產(chǎn)品。

3.通過(guò)多種渠道促使客戶(hù)轉介紹

開(kāi)發(fā)新客戶(hù)是很多銷(xiāo)售人員頭疼的問(wèn)題。曾經(jīng)有人統計過(guò)，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是維護一個(gè)老客戶(hù)的7到10倍。那么有沒(méi)有什么拓展客戶(hù)，讓銷(xiāo)售更簡(jiǎn)單的辦法呢?有。那就是促使客戶(hù)轉介紹。讓客戶(hù)幫助我們介紹客戶(hù)，耗時(shí)少，成本低，成功率高，可以說(shuō)是世界上最容易的一種銷(xiāo)售模式。

有一種客戶(hù)會(huì )讓我們的銷(xiāo)售工作變得容易做。這種客戶(hù)會(huì )義務(wù)幫助我們推介。他們和我們就像朋友一樣，遇到了合適的人，就會(huì )把我們的網(wǎng)站或產(chǎn)品推薦給他。他們在報酬方面沒(méi)有任何要求。當然了，這種客戶(hù)是求之不得的少數派。除了這種情況，我們就要想辦法開(kāi)拓渠道，尋找方法來(lái)促使客戶(hù)進(jìn)行轉介紹了。

(1) 建立會(huì )員積分系統

現在很多商城型網(wǎng)站都建有會(huì )員積分系統：購買(mǎi)產(chǎn)品可以獲得積分，撰寫(xiě)評論也可以賺取積分，不同數額的積分可以享受不同級別的折扣，可以用積分換取商城里面的商品。這些是很多商城都采用的策略。

還有一種積分方式，就是轉介紹客戶(hù)之后，介紹人可以獲得積分。介紹的人越多獲得的積分越多，自然積分級別也越高。

(2) 直接給好處

這種做法屬于比較直接，比較現實(shí)的做法。簡(jiǎn)單說(shuō)，就是給幫助網(wǎng)站進(jìn)行轉介紹的人一定的好處。具體的方法可以是直接的提成，回扣，也可以是代金券和返贈等。

(3) 激發(fā)瀏覽者情感與興趣的共鳴

很多時(shí)候，客戶(hù)都是通過(guò)朋友們的使用經(jīng)歷帶來(lái)的。因為他們看到身邊的人在使用某種產(chǎn)品，得到了某種優(yōu)惠或者益處，自己也產(chǎn)生了同樣的興趣。

以前我沒(méi)有信用卡，后來(lái)發(fā)現沒(méi)有信用卡不行，到現在我也有了一張屬于自己的信用卡。我辦信用卡的時(shí)候還有一個(gè)小故事。有一天我們開(kāi)完會(huì )，一個(gè)同事說(shuō)他請客。我以為他發(fā)財了。他說(shuō)刷信用卡可以打折，超劃算。我一聽(tīng)就來(lái)了興趣，而且我還沒(méi)有一張信用卡呢。然后，這個(gè)同事就把那家銀行的網(wǎng)址給我發(fā)了過(guò)來(lái)，我點(diǎn)擊鏈接，填好資料，不久之后，我的信用卡就下來(lái)了。

做業(yè)務(wù)員很累，有那么多的客戶(hù)等著(zhù)我們去開(kāi)發(fā)，而我們根本沒(méi)有那么多的時(shí)間和精力。那該怎么辦?如果我們能夠想辦法吧現有的客戶(hù)發(fā)動(dòng)恰里，讓客戶(hù)變成業(yè)務(wù)員，我們的業(yè)績(jì)就會(huì )飛速增長(cháng)，我們的公司才能真正成長(cháng)。也許這件事會(huì )比較費工夫，但是我們必須想方設法去做。